分享近日我司和大連客戶的成交案例
今天和大家分享一個近日我司和大家客戶成交的案例：2025年6月5日客戶通過網(wǎng)絡(luò)找到我司，隨后發(fā)來詢盤，并問我們有沒有庫存以及砝碼的價格是多少？收到留言后，我立即回復(fù)客戶消息告訴他有庫存，需要多少？但是并沒有得到回復(fù)，于是我主動添加了微信好友，很快客戶就回復(fù)了。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信簡單的介紹后，客戶發(fā)來砝碼清單，讓我按先數(shù)量分別1個報價，我并沒有立即報價，而是問了他什么時候需要，客戶回復(fù)“立即"，那這個項目應(yīng)該是很緊急的；后面又有問到其他的一些參數(shù)，客戶提供后我發(fā)了產(chǎn)品資料及正式報價單過去。
看了我司提供的詳細(xì)資料后，客戶說從其他供應(yīng)商那里得到的價格比我們低一些，問我們?yōu)槭裁催@么貴？此處需要值得注意的是，客戶反饋價格貴很正常，至少還有反饋，比那些直接已讀不回的客戶好太多，因為這樣你至少知道問題到底出在哪里才好對應(yīng)去解決；所以我們要做的是不要直接反駁他，更不要去貶低其他供應(yīng)商的品質(zhì)，而是應(yīng)該贊同他，感謝他找到了這么好的價格仍然愿意來跟我們分享。
所以當(dāng)他問我們?yōu)槭裁催@么貴的時候，我直接反問他你方便分享下從其他供應(yīng)商那里得到的報價嗎？客戶也挺好的，馬上給我發(fā)來了其他供應(yīng)商報價，經(jīng)過對比分析才知道其它供應(yīng)商報價的是2Cr13不銹鋼砝碼，我報價的是304不銹鋼材質(zhì)砝碼，兩種材質(zhì)都不同，于是給客戶分析價格的差異。接著，客戶對砝碼是否會生銹提出了疑問，進(jìn)一步了解到他之前用的是鍍鉻砝碼，時間久了，已經(jīng)銹跡斑斑了，于是我建議客戶用304不銹鋼材質(zhì)砝碼，該砝碼耐腐蝕。隨后我將3種材質(zhì)的價格分別報了過去，以供客戶進(jìn)行比較。
此時客戶的焦點(diǎn)也沒有一直停留在價格和生銹問題上，而是再次跟我們確認(rèn)，你們真的有庫存嗎？另一個供應(yīng)商要3天才能發(fā)貨，那答案肯定是毋庸置疑的，告訴客戶當(dāng)天在5點(diǎn)之前下單就可以發(fā)貨，并且推了他一把，因為前面他有提到價格，所以這里我說如果您今天能確定訂單并完成付款，那我們將提供一點(diǎn)的額外折扣，客戶當(dāng)家表示同意，做了PI過去，說下午付款；下午2點(diǎn)時收到付款水單了，到這里訂單也就結(jié)束了。
客戶的每一次質(zhì)疑都是成交的契機(jī)，當(dāng)他抱怨“價格貴"時，本質(zhì)是在尋找“值得買"的理由；當(dāng)他糾結(jié)“交期"時，實則在驗證“可靠性"。唯有將痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為解決方案，才能讓成交水到渠成。
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