上海亭衡用專業(yè)和及時跟進成功拿下沉默客戶的訂單
在銷售行業(yè)，很多業(yè)務員對“沉默客戶"“砍價客戶"望而卻步，今天上海亭衡和大家分享一個從詢價電子臺秤到成交不銹鋼臺秤的合作經(jīng)歷，此次的合作證明了一點：節(jié)奏把控好，沉默客戶也能轉化成訂單。
客戶通過微信發(fā)來詢價，內容簡短，咨詢TCS-100KG電子臺秤的價格。我初步判斷是小客戶，可能在試水。但在信息不明朗的情況下，我的策略是：快速響應，立即回復消息，展示專業(yè)態(tài)度；對陌生客戶，不要一上來就聊價格。先傳遞價值，再引導需求，最后進入價格談判。
接下來我給客戶連續(xù)發(fā)送了3條消息，不過都石沉大海，但我并未放棄。先是結合客戶發(fā)來的詢價內容，我為他發(fā)送了幾款不同材質的電子臺秤，突出不同材質的性能特點以及適用場合；其次給他發(fā)送了電子臺秤對比圖和送檢案例供參；直到第3次跟進時，客戶終于回復，提出關切的問題：價格。
我整理出三套報價方案，涵蓋高中低配及功能清單，并發(fā)送了我司資質及名片，以便實時解答疑問并展示產品細節(jié)。客戶看了我發(fā)送的資料和報價后說了一句話：“看了報價后，認為不銹鋼臺秤更使用他們使用現(xiàn)場，你比另外一家供應商專業(yè)。"
客戶明確表示我們的價格高于其他供應商100元一臺。此時，我并沒有馬上妥協(xié)，而是：讓客戶提供競品報價及配置表；強調我們產品配置及制作工藝；提出“降本不降質"方案，從型號選擇和結構材料做優(yōu)化建議。客戶感受到我真心幫他選型、控制成本，而非一味銷售。同時讓客戶感受到你是在為他解決問題，而非僅僅想成交"，這才是價值塑造的本質。
兩天后，客戶主動回復說：“雖然你家價格稍微貴一點，但我們更信任你們，決定合作。"最終客戶選擇了我們價格略高的304材質不銹鋼臺秤，我迅速向領導申請支持方案，成功成交。
從起初的沉默、懷疑、比較，到最后的信任下單，這是一場圍繞“專業(yè)+價值+節(jié)奏"的心理戰(zhàn)。上海亭衡總結：在銷售這條路上，沒有“注定無緣"的客戶，只有沒有準備好的專業(yè)度和跟進節(jié)奏。一次高質量的跟單不是偶然，而是對細節(jié)、節(jié)奏、專業(yè)度的長期磨練。愿你也能在“失聯(lián)不回"的客戶中，挖出你下一個優(yōu)質訂單。
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